Com o avanço do marketing digital e das estratégias comerciais, o conceito de pré-vendas evoluiu ao longo dos anos.
No passado, a pré-venda estava relacionada à reserva de um produto ou serviço, e hoje ela tem uma finalidade mais ampla, auxiliando nas estratégias de vendas dos departamentos comerciais de grandes e pequenas empresas.
Quer saber do que se trata essa metodologia e como ela pode potencializar as vendas do seu negócio? Então, continue lendo esse artigo!
O que é a pré-venda?
A pré-venda é uma área de apoio ao setor de vendas, responsável por fazer o primeiro contato com o seu potencial cliente. A ideia é prepará-lo para que a equipe comercial possa abordá-lo de uma forma mais leve e natural, o que aumenta as chances de fechar um negócio.
Essa área deverá se comunicar com esse cliente com o objetivo de melhorar a qualificação dos leads, levando ao setor comercial apenas aqueles contatos que realmente são boas oportunidades de negócios.
Dentre as atividades realizadas por esse setor, estão:
- Análise do estado atual do cliente, identificando o seu nível de preparo e abertura para o contato do setor comercial;
- Identificação de dores não atendidas;
- Levantamento e organização de dados e informações necessárias para a atuação do setor comercial;
- Identificação de oportunidades de negócios.
Benefícios de implantar uma estrutura de pré-vendas
Conhecida também como sales development ou business development, a pré-venda garante uma série de vantagens no processo de pipeline de vendas, permitindo que o lead seja conduzido no estágio de compras de maneira natural até o fechamento da venda.
Geração de leads qualificados
Um dos principais benefícios dessa estratégia é garantir vendas muito mais qualificadas e assertivas, já que você contará com uma equipe focada na prospecção e no relacionamento com esse lead antes mesmo de fechar um negócio.
Com isso, os vendedores não precisam desperdiçar tempo na preparação dos leads, tornando o processo de vendas mais ágil e otimizado, pois os leads chegam na etapa final com a decisão de compra tomada.
Ou seja, a sua equipe saberá exatamente qual o estágio ideal para a compra.
Atendimento ágil e otimizado
Quando o lead está mais preparado para a compra e consequentemente uma pré-vendas, sua equipe de vendas precisa gastar menos tempo para trabalhar o convencimento do cliente, o que torna o atendimento muito mais rápido e otimizado.
Sua equipe comercial reduzirá o número de leads perdidos, ou seja, aqueles que não são convertidos em vendas, por algum motivo, como falta de preparação para a compra, por exemplo.
Diminuição do Custo de Aquisição por Cliente
“É mais caro conseguir novos clientes do que manter os atuais”.
Sabemos que o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) é um investimento alto para a empresa.
Sendo assim, ao ter um setor de pré-venda que faz esse trabalho de qualificação, os leads enviados para o setor comercial estão muito mais propensos à compra e, dificilmente, será uma venda perdida, pois o lead estará pronto para fazer negócio com a sua marca.
Dessa maneira, você investe dinheiro para trazer esse lead, mas o resultado é, de fato, a venda, o que impacta diretamente na diminuição do CAC.
A análise e entendimento do comportamento do consumidor em um processo anterior à compra é o conhecimento que serve como base para a elaboração de estratégias que podem ser usadas para otimizar o investimento em marketing e vendas.
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